אמצעי לחץ במשא ומתן | אמצעי חיוני במשא ומתן תשחץ

מורדו פתרון תשחצים ותשבצים - כי ידע לא קונים בכסף.
הפעם קבלנו את ההגדרה אמצעי חיוני במשא ומתן. בכמה צעדים פשוטים נמצא את הפתרון המבוקש. הביטוי "אמצעי לחץ במשא ומתן" יכול להופיע במדור התשחצים בעיתונים היומיים, בשבועונים, בירחונים, בחוברות תשבצים או במגזינים השונים.

לרשותכם ייסדנו את מילון התשבצים - מורדו, שיסייע לכם לפתור את התשחץ במהירות ובקלות. ראשית, נסתכל על ההגדרה אמצעי לחץ במשא ומתן בתשבץ, ונמנה את מספר המשבצות המרכיבות את הפתרון. אחר כך נגולל את המסך מטה, ומיד יופיע מאגר של תשובות אפשריות. על מנת להקל על החיפוש שבצנו את התשובות לפי סדר האלפבית. אז למה אתם מחכים - בואו למצוא את התשובה הנכונה. 

משא ומתן למתקדמים: כך הופכים לחץ וקלפי מיקוח לאומנות של השפעה

תשכחו מהתמונה הקלישאתית של שני אנשים בחליפות שלוחצים ידיים בחיוך, משא ומתן הוא בראש ובראשונה זירה של השפעה, תקשורת וכוח. המילה הלועזית Negotiation מגיעה במקור מהצירוף הלטיני Neg-otium, שמשמעותו המילולית היא "חוסר פנאי", רמז עבה לכך שמאז ומעולם התהליך הזה נתפס כעבודה קשה ומאומצת הדורשת ריכוז מנטלי עליון. בעוד שהרוב חושבים שמשא ומתן זה רק ויכוח על "כמה זה עולה", המקצוענים יודעים שהכסף הוא רק קצה הקרחון. הקלפים הכי חזקים במשחק הם בכלל שקופים: השם הטוב שבניתם במשך שנים, ידע נדיר שרק לכם יש, או כישרון שפשוט אי אפשר להשיג במקום אחר. זה לא קרב על מי צודק, אלא משחק מוחות על איך הדברים נראים. המטרה היא פשוטה ומתוחכמת כאחד: לגרום לצד השני להרכיב את המשקפיים שלכם, ולהבין לבד שההצעה שלכם היא לא סתם אפשרות – היא האפשרות היחידה והטובה ביותר עבורו.

הסוד של רוקפלר: הניצחון מתחיל הרבה לפני הלחיצה

רבים נופלים במלכודת המחשבה שלחץ במשא ומתן הוא משהו שקורה בתוך החדר, באמצעות הרמת קול או דפיקה על השולחן, אך האמת היא שהלחץ האפקטיבי ביותר נוצר בשקט מופתי, עוד בשלב ההכנה. דוגמה מופתית לכך אפשר ללמוד מהטייקון ג'יי. די. רוקפלר. כאשר הוא תכנן את אימפריית הנפט שלו, הוא עמד בפני דילמה: להקים את בית הזיקוק בפיטסבורג הקרובה לשדות הנפט, או בקליבלנד הרחוקה יותר. ההיגיון הפשוט אמר פיטסבורג, אך רוקפלר בחר בקליבלנד. הסיבה הייתה אסטרטגיה טהורה של יצירת קלף מיקוח. בפיטסבורג פעלה רק חברת רכבות אחת, מה שהיה הופך אותו לשבוי שלה. בקליבלנד, לעומת זאת, היו שלושה קווים מתחרים. הבחירה הזו אפשרה לו לנצל את התחרות בין חברות הרכבת, להוריד מחירים דרמטית ולהשיג יתרון שריסק את מתחריו. זהו הלב של "אסטרטגיה משלבת" (Integrated Negotiation): היכולת למפות את השטח, להבין את האינטרסים הסמויים וליצור לעצמך יתרון תחרותי שפשוט לא משאיר לצד השני ברירה אלא להתיישר לפי התנאים שלך.

הכוח להגיד "לא": הנשק האולטימטיבי של ה-BATNA

בעולם המקצועי יש מושג אחד שחייבים להכיר, והוא אולי קלף המיקוח החזק ביותר שקיים: BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), או בעברית - החלופה הטובה ביותר להסכם. הרעיון הוא פשוט אך מטלטל: הכוח שלכם בחדר המשא ומתן נגזר ישירות ממה שמחכה לכם מחוץ לחדר. אם אתם יודעים שיש לכם אלטרנטיבה מצוינת ביד, שפת הגוף שלכם משדרת ביטחון, והנכונות שלכם להתפשר יורדת פלאים. הלחץ כאן פועל על מנגנון פסיכולוגי עמוק המכונה "שנאת הפסד" (מתוך תיאוריית הפרוספקט). בני אדם מתוכנתים אבולוציונית לפחד מהפסד הרבה יותר מאשר הם רוצים להרוויח. ברגע שאתם משדרים לצד השני שיש לכם אופציה אחרת טובה, אתם הופכים את אי-ההסכמה להפסד ודאי עבורו. לא צריך לאיים. הידיעה שיש לכם לאן ללכת היא הלחץ האפקטיבי ביותר שיש.


משחקי מוח: עוגנים, סף תהום וטקטיקות פסיכולוגיות

כאשר מגיעים לשלב ה"תכלס", נכנסות לפעולה הטקטיקות של המשא ומתן החלוקתי. כאן אנחנו פוגשים את "אפקט העוגן" (Anchoring). המחקרים מראים שהמספר הראשון שנזרק לחדר, גם אם הוא מופרך לחלוטין, מקבע את כל הדיון סביבו. מי שפותח בהצעה קיצונית "מושך" את הצד השני אליו באופן לא מודע. טקטיקה אגרסיבית יותר היא ה"הליכה על הסף" (Brinkmanship), המזכירה את משחק ה"צ'יקן" הידוע לשמצה. בשיטה זו, צד אחד דוחף את המצב לקצה גבול היכולת, ממש עד סף הפיצוץ, כדי לבדוק מי ימצמץ ראשון. זהו משחק מסוכן של עצבים, שנועד לערער את הביטחון העצמי של היריב ולאלץ אותו להיכנע מחשש לאבד את העסקה כולה. אמנם מדובר בטקטיקות יעילות לטווח הקצר, אך הן דורשות מיומנות גבוהה, שכן שימוש לא זהיר בהן עלול להוביל לתוצאה של "מפסיד-מפסיד" והתרסקות המשא ומתן.

שפת הגוף לא משקרת: הרתיעה והשימוש ברגש

אנחנו נוטים לחשוב על משא ומתן כדיון לוגי, אבל הרגש משחק שם תפקיד ראשי. מחקרים עדכניים מראים שכעס, כשהוא מובע בצורה מבוקרת, יכול דווקא להועיל במצבים מסוימים כי הוא מאותת על גבולות ורצינות. אבל הכלי הלא-מילולי המעניין ביותר הוא ה"רתיעה" (The Flinch). דמיינו שמישהו נותן לכם הצעת מחיר, ובתגובה אתם פשוט נרתעים פיזית לאחור, לוקחים אוויר בחדות או משנים הבעת פנים לזעזוע. התגובה הפיזית הזו חזקה יותר מאלף מילים. היא משדרת לצד השני שההצעה שלו לא סבירה, מעליבה או מנותקת מהמציאות, עוד לפני שהוצאתם מילה מהפה. ברוב המקרים, הצד השני ירגיש דחף מיידי ובלתי נשלט "לתקן" את המצב ולרכך את ההצעה שלו כדי להחזיר את תחושת הנוחות לחדר. זוהי מניפולציה רגשית פשוטה, אך אפקטיבית להחריד.


שיטת הסלמי: איך משיגים עוד קצת רגע לפני הסוף

מכירים את הרגע הזה שבו הכל כבר סגור, העט באוויר, והצד השני נושם לרווחה? זה בדיוק הזמן שבו משתמשים בטקטיקת "הכרסום" (The Nibble), או בשמה העממי "שיטת הסלמי". הרעיון הוא לבקש ויתור קטן, כביכול שולי, ממש רגע לפני החתימה. "אגב, התשלום הוא שוטף פלוס 60, נכון?" או "המחיר כולל הובלה, כן?". הלחץ הפסיכולוגי ברגע הזה הוא עצום. אף אחד לא רוצה לפוצץ עסקה שכבר סגורה בגלל פרט קטן. וכך, פרוסה אחר פרוסה, ויתור אחר ויתור, היתרונות הקטנים מצטברים לכדי רווח משמעותי. הטכניקה הזו מנצלת את העייפות של הצד השני ואת הרצון שלו לסיים את האירוע, והופכת אותם לקלף מיקוח של הרגע האחרון.

בין תרבות למוסר: לנצח בלי לשרוף גשרים

לסיום, חשוב לזכור שעם כוח גדול באה אחריות גדולה. שימוש באגרסיביות יתר אולי יעבוד בתרבויות מסוימות במערב, אבל במשא ומתן מול תרבויות אסיה למשל, הוא ייחשב כעלבון צורב שיגרום לניתוק מגע מידי. חוכמת המשא ומתן דורשת גם גבולות אתיים. המטרה הסופית במשא ומתן חכם היא לא להשאיר "אדמה חרוכה" או תחושת הפסד צורבת אצל הצד השני (Win-Lose), אלא להגיע למצב שבו למרות הלחץ וקלפי המיקוח, שני הצדדים מרגישים שהם הרוויחו משהו. מערכת יחסים עסקית טובה לטווח ארוך היא, בסופו של דבר, הנכס המניב ביותר שתוכלו להשיג, ולעיתים הדרך לשם עוברת דרך ויתור טקטי בהווה למען רווח אסטרטגי בעתיד. בהצלחה !

מודעות




פתרון 2 אותיות:
פתרון 3 אותיות:
פתרון 4 אותיות:
פתרון 5 אותיות:
פתרון 6 אותיות:
פתרון 7 אותיות: 
פתרון 8 אותיות ומעלה:
פתרון של שתי מילים ומעלה: קלף מיקוח
ביטויים דומים: אמצעי חיוני במשא ומתן מילון, אמצעי חיוני במשא ומתן פירוש, אמצעי חיוני במשא ומתן 8 אותיות, אמצעי לחץ במשא ומתן 2 מילים, אמצעי לחץ במשא ומתן תשבץ, אמצעי לחץ במשא ומתן תשחץ

כדי למצוא תשובות נוספות - השתמשו בתיבת החיפוש בראש הדף.
יש לכם פתרון אחר להציע? כתבו לנו בתיבת התגובות!
עזרנו לכם למצוא את הפתרון לתשבץ? תפרגנו לנו בלייק!